COME COMPRA IL CLIENTE?

Obiettivo del webinar Spesso, soprattutto nei confronti del privato, si tende a presentare l’offerta evidenziando gli aspetti di eccellenza tecnica del prodotto, dimenticando che di fronte non abbiamo un tecnico. Succede anche, nel corso della trattativa, di avere a che fare con più persone senza capire chi darà il sì finale, rendendo così la vendita complessa. Il webinar ha l’obiettivo di offrire ai partecipanti una diversa lettura della propria offerta, interpretandola quanto più possibile dal punto di vista del cliente, individuandone vantaggi e benefici in modo da rendere efficace l’argomentazione di vendita nei confronti di ogni interlocutore. Temi del webinar a. Chi è il mio cliente oggi? b. Capire e presidiare le 6 fasi del processo d’acquisto: • quando il cliente è da solo • quando il cliente è da noi, in azienda o in sala mostra c. Come gestire il primo contatto con il cliente • le domande da fare al cliente, sempre • la gestione delle informazioni ricevute dal cliente • dal cliente al “sistema cliente” d. Lo sviluppo dell’argomentazione di vendita • tecnica e argomentazione di vendita: quali differenze? • dalla caratteristica tecnica al vantaggio del prodotto • dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente • diversi clienti, diversi benefici: come comunicarli?